CÓMO VENDER EN 2020

Vendedor.. comerciante.. asesor comercial.. todos sufren cosas similares. ¿A qué me refiero con esto? a qué vender pareciera ser cada vez más difícil día a día.

Venta de antes y venta de ahora

Creo que estaremos de acuerdo si te digo que vender hoy no es lo mismo que vender hace 10 años. Si sos un vendedor con experiencia sabrás a qué me refiero. El paradigma de la venta ha cambiado (y mucho) desde la llegada del internet, las redes sociales y los nuevos canales de comunicación.

Permitime compartirte un ejemplo que ilustra lo anterior. Hace 5 años (no tanto tiempo) vendía para una empresa cuyos clientes se encontraban casi en su totalidad en las localidades aledañas a donde vivo (Rosario, provincia de Santa Fe, Argentina). Cada día había que contactar a nuestros prospectos (potenciales clientes) en las primeras horas del día para coordinar un horario para reunirse por la tarde. En ese momento contábamos con celulares ya (estamos hablando de 2015 aproximadamente) pero aún así debíamos llamar por teléfono; además, cuando cerrábamos la venta, debíamos sacar fotocopias donde pudiéramos para presentar los papeles.

¿Qué quiero mostrar con esto? como en tan pocos años la cosa ha cambiado. Ya durante el 2018 y 2019, sin que nos diéramos cuenta, el sistema para realizar la venta había cambiado totalmente. La metodología más óptima consistía ahora en contactar primero mediante un mensaje de whatsapp y a partir de allí intentar coordinar una llamada o entrevista. Pero eso no es todo, también la modalidad de la presentación de venta también se había transformado radicalmente. Mientras que hace unos años se hacía la exposición del producto o servicio en persona, este año la misma gente solicitaba algo distinto. Ahora la información estaba disponible por completo en formato digital y la gran mayoría de la comunicación con el cliente se realizaba mediante audios de whatsapp y mensajes.

La venta no para de cambiar, y esto es por la demanda de nuestros potenciales clientes de que nos adaptemos a las nuevas formas de comunicación.

¿Ya no soy vendedor?

Otra cosa interesante que he podido notar es cómo a medida que pasa el tiempo el propio nombre de la profesión se ha transformado. Si estás inmerso en el mundo de la venta (y sobre todo en la venta de intangibles) sabrás que ya no te llaman vendedor. El término más común utilizado es “asesor comercial”.

¿Será casualidad esta popularización del término? Yo creo que no. Analicemoslo un momento: “asesor” sugiere que simplemente brindamos información para evacuar dudas al cliente; mientras que el vendedor (para ser considerado como tal) debe hacer más que simplemente asesorar. El vendedor debe buscar sus prospectos, encargarse de contactarlos, realizar el asesoramiento, cerrar la venta, e incluso encargarse el proceso postventa. Pero si seguimos la lógica de lo que hablábamos anteriormente, vemos que estos pasos que diferencian al asesor del vendedor son los que poco a poco se han empezado a reemplazar por las nuevas tecnologías del marketing.

¿Qué va a pasar entonces? ¿Cómo vender?

El marketing digital es por lejos más popular en estos días que el marketing tradicional. Esto no significa que sea más importante, pero sí que es la tendencia que se está utilizando y a la cual debemos adaptarnos necesariamente si queremos triunfar en el mercado.

Lo que sucederá probablemente es que cada vez se desplace más y más el rol del vendedor en el contacto personal con el prospecto. ¿Significa que el vendedor no tendrá qué hacer? Para nada. Significa que el vendedor trabajará diferente.

La clave será no olvidar lo viejo

Un error (o falencia) que notamos mucho en casi todos los negocios actuales, e incluso en expertos en marketing digital, en redes, etc., es que se centran en la utilización técnica de las herramientas digitales.

Te lo explico más simple. El problema es que hoy se habla mucho de cómo utilizar o programar la segmentación en facebook e instagram para nuestras publicidades, pero no se le presta la suficiente atención a entender realmente cómo comunicarse con nuestro nicho de mercado.

Curiosamente te sorprendería saber lo eficiente que es, incluso hoy en 2019, utilizar efectivamente las técnicas de venta de hace 20 años. Esto lo hemos podido comprar en reiteradas ocasiones. Sin embargo, no es tarea fácil ya que requiere dominar las estrategias de persuasión y de negociación.

En síntesis, en mi experiencia, tienen mucho más éxito cerrando ventas aquellos vendedores “antiguos” que se adaptan a las tecnologías que los expertos en las mismas.

Bueno, ¿entonces qué debo hacer?

En primer lugar, te recomiendo que te formes en venta tradicional, es decir “cara a cara”. Esto te hará desarrollar habilidades que de otra forma nunca vas a conseguir, principalmente porque verás cómo tendrás que poner en juego y explotar muchas aptitudes personales que quizás nunca habías notado; algo que por los medios digitales por lo general no sucede.

Además, vas a ver que desarrollar estas aptitudes te va a servir (y mucho) para tu vida personal. Si no me creés simplemente probá y lo vas a ver.

Los pasos que te recomendamos

Para empezar, sugerimos que hagas capacitaciones y formaciones sobre venta tradicional (en HISS brindamos muchas de las fundamentales).

Luego de que te hayas empapado en lo que significa realmente ser un vendedor, deberías empezar a aprender más sobre cómo vender en los principales canales actuales como pueden ser Instagram, Facebook, Google, MercadoLibre, etc.

Finalmente, para perfeccionarte te recomendamos que hagas el mayor esfuerzo por relacionar cada aspecto aprendido sobre venta con lo aprendido sobre marketing digital. Te anticipo que vas a ver cómo los conceptos de venta tradicional se pueden extrapolar perfectamente con la venta más “gráfica” por así decirlo que es en internet.

¿Cualquiera puede lograrlo?

Si te esperabas una respuesta del tipo “Sí, cualquiera puede lograrlo”, te equivocaste. Es verdad que cualquier persona tiene la capacidad de aprender a vender, y puedo dar fe de eso por toda la gente que he capacitado a lo largo de los años, pero hay algo que no todos tienen.

En otra oportunidad hablamos sobre qué se necesita para ser emprendedor. Para ser vendedor se necesita estar dispuesto realmente a aprender, eso si querés hacerlo realmente bien. Lo que sí te aseguro es que vale la pena.